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    義烏外貿(mào)商戶習(xí)慣“看菜下單”

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    發(fā)表于 2012-12-20 10:19:19 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
      印度、非洲、俄羅斯、美國……每天穿梭在義烏市場中的外商,除了顯而易見的外形、語言不同外,他們做生意的方式也各有區(qū)別:印度客戶喜歡砍價;日本人講究細(xì)節(jié);中東客戶要價低;歐洲客戶重信用……在長期外貿(mào)實踐中,義烏商戶根據(jù)這些積累起來的寶貴經(jīng)驗,逐漸習(xí)慣了“看菜下單”。

        【愛撿便宜型】

        代表:印度、美國和中東地區(qū)

        昨日,在義烏國際商貿(mào)城一區(qū)普通玩具區(qū)的一個商鋪中,一名商戶正在用計算器和外商比畫價格。其間,商戶不時搖頭,外商則一直強調(diào)“NO,NO, NO”。對面店鋪的李女士則一臉淡定地說,這肯定是印度客商,他們討價還價時比誰都有耐心。

        印度是義烏市場較為重要的出口國,但說起印度客商,不少商戶卻表現(xiàn)出一副“傷不起”的樣子。“有時候我的報價已是最低價,他非得你出跳樓價不可,不然找別家合作!崩钆空f,就算只有一分錢的利潤,他們還會砍一半,還到你吐血。她的說法略顯夸張,卻道出了不少商戶的心聲。

        中東國家的外商對價格同樣敏感。在采購時,他們的目標(biāo)就是中低端產(chǎn)品。在國際商貿(mào)城一期,商戶盛女士表示,店中的產(chǎn)品主打低端市場,主要出口中東國家。“對于高成本、高報價的產(chǎn)品,他們一般問都不問!笔⑴空f。

        義烏一家外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員何小姐接過幾個印度和中東外商的單子,她認(rèn)為,他們的目標(biāo)市場購買力較弱,因而產(chǎn)品零售價低,為了爭取更多的利潤,他們就會找進價低的產(chǎn)品!坝龅竭@樣的客戶,不要在討價還價中浪費時間,直截了當(dāng)亮出底價,他能接受就成交!焙涡〗阏f。

        除了以上國家,其實美國客戶也愛“撿”便宜。涂先生表示,如果見到一位美國客戶拿著樣品到處問價格,不要奇怪,美國客戶就喜歡“貨比三家”,找出最便宜的報價!俺讼裎譅柆?shù)却蟪谢蛞恍┐笃放疲瑢芏嗝绹蛻舳,質(zhì)量不是很重要,是不是最便宜才最重要!蓖肯壬f。

        【細(xì)節(jié)敏感型】

        代表:日本

        也不是所有外商都把報價擺在第一位,對他們來說,品質(zhì)好才是真的好。涂先生對日本客商印象非常深刻。他每次一接日本的單子精神就繃得格外緊。 “我得時刻提醒自己,細(xì)節(jié)決定成敗。”他說,日本客商對襪子的一個線頭都很敏感,更別提色牢度。如果發(fā)現(xiàn)某一細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題,他們就會對整批貨的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。

        國際商貿(mào)城一區(qū)經(jīng)營毛絨玩具的項先生也深有體會!安贿^他們對價格倒不會太斤斤計較,只要質(zhì)量過關(guān),就會成交。應(yīng)對這樣的客戶,關(guān)鍵是下足料確保品質(zhì)!表椣壬f。

        【信用可靠型】

        代表:歐洲國家

        說起歐洲國家外商的采購習(xí)慣,不少商戶表示可以用“一言九鼎”來形容。因為這些外商認(rèn)為自己的信譽度和商業(yè)道德高。但這也不純粹是王婆賣瓜,自賣自夸。在交易過程中,義烏不少商戶和外貿(mào)公司都有體會。

        涂先生所在工廠的產(chǎn)品主要銷往歐洲國家,他表示這些客戶非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保等方面,只要產(chǎn)品質(zhì)量可靠,報價合理,他們就會成交!岸遥麄儑(yán)格遵守付款日期,絕不忽悠你!蓖肯壬f。

        遇到講誠信的客戶自然省心,但也不能掉以輕心。

        “歐洲國家購買力相對較強,對于產(chǎn)品的質(zhì)量、檔次等要求較高,商戶要把好這些關(guān),同時自己也要遵守合同約定,以誠相待!蓖肯壬f。

        【信用缺失型】

        代表:韓國、非洲

        有省心的,也有不省心的客戶。

        “小心駛得萬年船,有一次就栽在韓國客戶手里!笔⑴空f,這件事讓她耿耿于懷。

        盛女士說,韓國客戶交易時愛用信用證,原本是好事,但問題就在于韓國客戶的信用證軟條款特別多,指不定哪條就“咬”你一口。且韓國的法律對本國商戶貿(mào)易保護主義傾向大,等貨物到港有糾紛時,大部分時候吃虧的是賣方。

        不僅韓國客商的信用度不高,和非洲國家客商通過信用證交易時也得留個心眼。義烏市場上曾屢次發(fā)生提單還在商戶手中,但非洲國家買方已經(jīng)將貨物提走的情況,商戶錢貨兩失。

        “這不合規(guī)定,但好些非洲國家操作不規(guī)范,碰到這種事情,賣方是欲哭無淚。”盛女士說。

        因而,義烏經(jīng)偵等多部門也多次強調(diào),交易時商戶需調(diào)查客戶及其所在國的信譽、資金等硬實力,不合格者需謹(jǐn)慎交易。
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