|
|
在全城勁刮電子商務(wù)風(fēng)的當(dāng)下，越來(lái)越多的“正規(guī)軍”涌入義烏電商隊(duì)伍，他們要么是廠家，要么是國(guó)際商貿(mào)城的商戶。傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商，是大勢(shì)所趨，但在前行的道路上，業(yè)內(nèi)人士用了“九死一生”來(lái)形容現(xiàn)階段的電商之路。
【數(shù)據(jù)】
“正規(guī)軍”擠進(jìn)電商
“我找過(guò)很多家代運(yùn)營(yíng)公司，但是真正坐下來(lái)談，我不知道跟他們談什么，協(xié)議怎么寫，怎么判斷他們的實(shí)力�！苯衲晟习肽辏x烏一家打底褲生產(chǎn)廠家的業(yè)主走進(jìn)義烏“焦點(diǎn)培訓(xùn)”，一心要在找代運(yùn)營(yíng)公司之前先請(qǐng)個(gè)“教練”。
網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)專才浙江省認(rèn)證管理中心———義烏市焦點(diǎn)電腦培訓(xùn)中心負(fù)責(zé)人胡彬粗略統(tǒng)計(jì)了一下：兩三年前，到“焦點(diǎn)培訓(xùn)”報(bào)名學(xué)習(xí)的，70%以上都是個(gè)人，少資金沒(méi)貨源，學(xué)習(xí)要求簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì)如何開(kāi)出一家淘寶C店，再臨時(shí)到市場(chǎng)找貨。而現(xiàn)在，70%以上是企業(yè)管理人員或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戶，他們有產(chǎn)品、有資金、有供應(yīng)鏈，大部分有備而來(lái)，目標(biāo)以天貓商城店為主。因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上有了遂昌館和新疆館的成功案例，除了企業(yè)和商戶，來(lái)咨詢電子商務(wù)的還有義烏一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)部門，希望借助電子商務(wù)給當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)打開(kāi)市場(chǎng)。
“現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的老板是50歲上下的老一代生意人，他們積累了較深厚的線下資源，但對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)有限，他們樂(lè)意讓自己的子女或者企業(yè)高管來(lái)學(xué)習(xí)、聽(tīng)課。在我們的學(xué)員中，‘富二代’、‘創(chuàng)二代’學(xué)員占比近30%。”胡彬說(shuō)，為了滿足現(xiàn)階段學(xué)員的學(xué)習(xí)要求，他們培訓(xùn)的課程體系近年來(lái)不斷完善充實(shí)，基礎(chǔ)課程就從原來(lái)的7天課時(shí)增加到了20天。
【感受】
自己掌控品牌感覺(jué)真好
打開(kāi)淘寶網(wǎng)首頁(yè)，搜索當(dāng)季的熱銷產(chǎn)品“冰格”，就會(huì)跳出5萬(wàn)余件寶貝，而始終排在前五位之內(nèi)的，有一家叫“川木家居用品專營(yíng)店”的店鋪，它是義烏國(guó)際商貿(mào)城一個(gè)經(jīng)營(yíng)進(jìn)口日用品批發(fā)的商戶開(kāi)的。
冰格是他店里的第一個(gè)爆款。去年4月19日上架，到當(dāng)年6月初，累計(jì)銷售達(dá)到1000多筆。7月份月銷售量達(dá)5000多件，賣斷貨。到去年年前，累計(jì)銷售就已達(dá)5萬(wàn)多件。他們復(fù)制“冰格”的模式，緊接著推其他產(chǎn)品，后續(xù)又推出了10多個(gè)爆款，馬桶墊、藥盒、廚房隔油鋁箔、保溫杯等，僅兩個(gè)月時(shí)間，9款產(chǎn)品就排上了同類產(chǎn)品的淘寶網(wǎng)搜索首頁(yè)，平均客單價(jià)在百元左右。
“從日本進(jìn)貨時(shí)，往往1/3的貨柜都裝了冰格，回來(lái)還是不夠賣。下半年淡季時(shí)依然也有每天幾百個(gè)的銷量。”“川木”的負(fù)責(zé)人說(shuō)，早年他們就在日本注冊(cè)了自己的品牌，但形同虛設(shè)，從日本進(jìn)口產(chǎn)品，放到國(guó)際商貿(mào)城的商位上批發(fā)給下游經(jīng)銷商，明知道自己的貨質(zhì)量夠好，但只能賺點(diǎn)批發(fā)的差價(jià)。為了增加批發(fā)品類，每次進(jìn)貨時(shí)單品拿的貨少而散，對(duì)廠家而言他們就是一個(gè)無(wú)足輕重的小客戶。如今，單品一拿就是幾千件，日本的優(yōu)質(zhì)企業(yè)主動(dòng)給打9折，貨款結(jié)算也可以稍微緩一緩，部分品牌還授予了他們浙江省絕對(duì)代理權(quán)。“論利潤(rùn)，目前我們?cè)诰W(wǎng)上的售價(jià)比實(shí)體店下游經(jīng)銷商的價(jià)格還要高。但現(xiàn)階段我們不在乎利潤(rùn)率到底有多高，在乎的是對(duì)于一個(gè)品牌的控制。”
【危機(jī)】
傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商的幾種死法
事實(shí)上，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的道路并不平坦�！按尽逼鸩綍r(shí)的代運(yùn)營(yíng)公司———義烏靈客電子商務(wù)有限公司負(fù)責(zé)人王磊，曾經(jīng)在一個(gè)月內(nèi)接待了近100家傳統(tǒng)企業(yè)負(fù)責(zé)人的到訪，他們當(dāng)中，有投機(jī)的，有供應(yīng)鏈不完善的，有公司不成規(guī)模不成體系的，都被他婉拒了合作。他發(fā)現(xiàn)，義烏傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的心態(tài)主要有這幾種：掙快錢的、清貨的、做廣告的、吸引政府資源的、給“二代”創(chuàng)業(yè)的、擴(kuò)充銷售渠道的、為做自有品牌的，其中，只有最后兩三種情況是真正有可能當(dāng)作事業(yè)來(lái)做的。
正是基于各種心態(tài)，傳統(tǒng)企業(yè)在進(jìn)電商領(lǐng)域時(shí)，容易遭遇各種不測(cè)。在采訪中，業(yè)內(nèi)人士總結(jié)了傳統(tǒng)企業(yè)做電商的幾種典型死法(牽涉義烏本地知名企業(yè)，因故隱去其名)，希望能給市場(chǎng)一些警示(下圖)。
-不懂裝懂，被“高人”玩死：去年，義烏一拖鞋廠家，聘請(qǐng)了從阿里巴巴公司出來(lái)的某高管來(lái)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店，一上手就開(kāi)足機(jī)器生產(chǎn)，猛備庫(kù)存，巴望著看到打包打到手軟、接單接到抽筋的火熱行情，不料夏天都快過(guò)去了，冬季的拖鞋開(kāi)始上架，高管離職，公司剩下的就是一堆庫(kù)存。
這類企業(yè)的典型特征是：自認(rèn)了解電商行業(yè)，一般傾向于自請(qǐng)高人，高薪聘請(qǐng)某業(yè)內(nèi)知名人士，卻無(wú)法識(shí)別對(duì)方的真正能力，發(fā)高薪、備庫(kù)存、忙推廣，大投入，往往不出半年就會(huì)面臨生死抉擇。
-死守傳統(tǒng)，憋死：義烏某襪業(yè)企業(yè)，進(jìn)入電商領(lǐng)域后，除了把貨搬上網(wǎng)絡(luò)，其他的定價(jià)、生產(chǎn)周期等統(tǒng)統(tǒng)仍按傳統(tǒng)企業(yè)的套路出牌。網(wǎng)絡(luò)代理商那兒，有貨就賣，沒(méi)貨拉倒。去年，一代理商熱火朝天地在淘寶網(wǎng)做推廣，效果顯現(xiàn)開(kāi)始走量時(shí)，被廠家告知沒(méi)貨了，一瓢冷水從頭涼到腳。這還不算，原本至少可以火到6月份的行情，結(jié)果廠家4月份就把夏天的貨全部出完了，所有的代理商都只能在一邊坐冷板凳。這樣做的結(jié)果是，廠家因?yàn)橛袀鹘y(tǒng)銷售作支撐，還活著，但電商團(tuán)隊(duì)一片哀鴻。
-又做婊子又立牌坊，孤立死：還是義烏某襪業(yè)企業(yè)，組建了電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，自己在天貓開(kāi)旗艦店，想把B2C、C2C的市場(chǎng)全盤拿下，同時(shí)又招募代理商，卻又不給代理商活路。有貨，先給自己的天貓店留足，自己的價(jià)格放到最低，卻給代理商設(shè)置最低價(jià)限制，最后只能兩敗俱傷。
-急于求成，被代運(yùn)營(yíng)騙死：義烏某日用品企業(yè)，企業(yè)主本身完全不懂電子商務(wù)，但覺(jué)得電子商務(wù)是很有潛力的市場(chǎng)，于是請(qǐng)了代運(yùn)營(yíng)公司，全盤托管。豈料該代運(yùn)營(yíng)公司一上來(lái)就打價(jià)格戰(zhàn)、猛推廣，只看銷售額，不管利潤(rùn)，沒(méi)有完善的財(cái)務(wù)制度和相關(guān)流程。貨是賣掉了不少，回頭算算，除去支付給代運(yùn)營(yíng)公司的提成，企業(yè)自己居然沒(méi)有賺到錢。最后，企業(yè)剩下的也就幾個(gè)垃圾網(wǎng)店。
-上馬就做品牌，自大死：因?yàn)樵诰�下渠道的銷售不錯(cuò)，企業(yè)總認(rèn)為自己的現(xiàn)有產(chǎn)品是最好的，直接上貨賣，打品牌，而不愿去迎合網(wǎng)絡(luò)買家的需求，不看數(shù)據(jù)，不分析線上和線下的區(qū)別，不改生產(chǎn)線，不做網(wǎng)絡(luò)定制款，這類企業(yè)在義烏非常普遍，往往犧牲的代價(jià)也比較大。
【提醒】
找代運(yùn)營(yíng)公司擦亮眼
在王磊看來(lái)，傳統(tǒng)企業(yè)做電商，最初四五十萬(wàn)元投入足矣，動(dòng)不動(dòng)虧三四百萬(wàn)的肯定是不正常的。他建議，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電商，戰(zhàn)略、策略、執(zhí)行缺一不可，要么就自己招聘人才，把事情說(shuō)透，可執(zhí)行就執(zhí)行。要么就找靠譜的代運(yùn)營(yíng)公司合作，什么是靠譜的公司？創(chuàng)始人來(lái)歷、過(guò)往工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)方之前的合作伙伴對(duì)其所作的評(píng)價(jià)等，需要多方考量對(duì)方實(shí)力。
另外，有業(yè)內(nèi)人士提醒企業(yè)，不要輕信培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和各種平臺(tái)出來(lái)的所謂高管，他們可能會(huì)誘導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行收費(fèi)廣告的投放。廣告投入之初，由于平臺(tái)流量分配等技術(shù)手段，效果會(huì)比較明顯，但如果企業(yè)以此為準(zhǔn)，大量進(jìn)行備貨和廣告投入，最后的結(jié)果往往比較慘。
義烏市領(lǐng)航電子商務(wù)有限公司企業(yè)培訓(xùn)師、“客服CHINA”創(chuàng)始人梁貽寰則表示，義烏不少企業(yè)寧可選擇不要服務(wù)費(fèi)只拿銷售提成的代運(yùn)營(yíng)公司，其實(shí)這樣做是有較大風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)榈赇佭\(yùn)營(yíng)前三個(gè)月往往不容易出成效，但這階段又是打基礎(chǔ)的重要階段，而這類代運(yùn)營(yíng)公司不顧利潤(rùn)，只沖銷量，不保證運(yùn)營(yíng)結(jié)果，對(duì)企業(yè)的后續(xù)成長(zhǎng)是不利的。
|
|
發(fā)表于 2013-7-22 11:58:53
收藏