中國經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和調(diào)內(nèi)需促發(fā)展的思路，成為中國“十二五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國的消費(fèi)占GDP的比重不到40%，在發(fā)達(dá)國家消費(fèi)占GDP的比重是60%左右，美國、西歐消費(fèi)占GDP的比重是70%。在城市商業(yè)更趨繁榮、居民消費(fèi)獲得更多政策鼓勵，都推動了家居家裝業(yè)的市場熱度不斷提升，市場競爭也趨向激烈。眾多品牌家居家裝企業(yè)在營銷手法大膽創(chuàng)新，力求突破，形成自己的競爭優(yōu)勢。

　　商用地產(chǎn)打開家裝藍(lán)海

　　近年來，內(nèi)需市場的新增長點(diǎn)，成為不少家居企業(yè)努力尋找的新藍(lán)海和重點(diǎn)突破口。由于中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，近年以寫字樓、酒店、大型購物商場為代表的商業(yè)物業(yè)增長迅速，而這些物業(yè)的建成運(yùn)營，也為家居建材企業(yè)的拓展提供了一個新市場。

　　從房地產(chǎn)市場的發(fā)展來看，隨著城市建設(shè)的不斷深化，核心區(qū)域的商業(yè)、辦公氛圍均不斷成熟，這均為大型商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)提供了有利的條件。2010年以來，在房地產(chǎn)調(diào)控重點(diǎn)著力于商品住宅市場，不少房企開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向商業(yè)地產(chǎn)，中國的商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)需求進(jìn)入了一個蓬勃發(fā)展期，尤以北京、上海、廣州這樣的一線大城市為甚。包括大型購物中心、五星級酒店、超甲級寫字樓在內(nèi)的多種商業(yè)物業(yè)，開業(yè)潮頻現(xiàn)。而相關(guān)物業(yè)的大量開發(fā)建設(shè)，也推動了對下游家居建材行業(yè)的需求增長。

　　正是在這種背景下，不少家居建材企業(yè)及時把握住了這股商業(yè)地產(chǎn)熱潮借勢崛起。不少企業(yè)便順勢而為，及時敏銳抓住市場變化的商機(jī)而發(fā)展壯大，在酒店、辦公家具、家裝領(lǐng)域異軍突起。廣州華尚實(shí)業(yè)有限公司董事長鄧金生認(rèn)為，目前中國家具產(chǎn)業(yè)正邁向成熟，在激烈的市場振蕩和競爭中，汰弱留強(qiáng)的趨勢在加劇。家具企業(yè)必須不斷提升服務(wù)水平和技術(shù)水平，在營銷上也要注意突出自己的競爭優(yōu)勢，并實(shí)現(xiàn)增長方式的轉(zhuǎn)型。鄧金生以華尚為例表示，華尚近年來強(qiáng)勢高速擴(kuò)張的關(guān)鍵，在于及時把握了酒店、辦公樓、高端住宅等細(xì)分市場對于產(chǎn)品的定制需求，改變了過去家具企業(yè)單純靠來料加工、來樣加工的贏利模式，成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)鏈的整合，在提升利潤率的同時，也成為這部分定制市場中極具競爭優(yōu)勢的企業(yè)。

　　打造定制核心競爭力

　　在品牌林立、各有優(yōu)勢的中國家具生產(chǎn)企業(yè)中，華尚的市場突破模式可謂劍走偏鋒，獨(dú)辟蹊徑。近年來，受惠于中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，一、二線城市的商業(yè)、酒店業(yè)也進(jìn)入蓬勃發(fā)展期，對于辦公家具、酒店家具的需求也呈現(xiàn)爆炸式增長。這類家具和民用家具的不同之處在于，客戶更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、風(fēng)格是否能和其代表的項(xiàng)目理念吻合，由此特別重視產(chǎn)品的個性化特色。為搶占這部分細(xì)分市場，強(qiáng)調(diào)以自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)和服務(wù)主導(dǎo)成為許多家居企業(yè)市場創(chuàng)新的著力點(diǎn)。

　　在華尚實(shí)業(yè)董事長鄧金生看來，許多依靠貼牌來料加工、來樣加工的小企業(yè)，盡管上世紀(jì)90年代市場好時能獲得不少訂單，但進(jìn)入2000年后，在市場的激烈競爭中，往往沒有自己的核心競爭力，一旦市場不景氣或有更強(qiáng)大的競爭對手，就無法應(yīng)對而最終被淘汰，“光靠低成本優(yōu)勢去和別人競爭，是無法長久地在這個市場生存的。”

　　“酒店家具市場大，但做好并不容易。因?yàn)橛脩粜枨髠�性化、而且相對比較挑剔，生產(chǎn)企業(yè)如果沒有相應(yīng)的體系對接，就很難達(dá)到客戶所需要的標(biāo)準(zhǔn)�！倍ㄖ飘a(chǎn)品對技術(shù)能力、表現(xiàn)能力的要求比較高，要做好這點(diǎn)，設(shè)計(jì)是基礎(chǔ)�！拔覀冇幸恢�強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，并且以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，介入到生產(chǎn)管制和銷售管制中去，在前期充分了解客戶需求的前提下，再以特色產(chǎn)品服務(wù)去引導(dǎo)客戶要求，提升和超越客戶原本所需求的標(biāo)準(zhǔn)。最終實(shí)現(xiàn)了由賣產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u設(shè)計(jì)、賣服務(wù)的市場�！�

　　“家裝套餐”強(qiáng)化體驗(yàn)式營銷

　　“套餐裝修”作為家裝行業(yè)的一種商業(yè)模式，獲得了市場的高度認(rèn)可。在“家裝套餐”模式中，其主要盈利點(diǎn)來自于對主材產(chǎn)品的有機(jī)整合。地板、地磚、潔具等裝修主材產(chǎn)品對于用戶來說，只能算是半個產(chǎn)品，還需要有一個測算、配套、再加工等的復(fù)雜過程，這個過程中，家裝企業(yè)運(yùn)用自身優(yōu)勢資源，將產(chǎn)品整合于最佳狀態(tài)，其價格、式樣、功能、工藝均達(dá)到最為合理的結(jié)合點(diǎn)上，交付給用戶手中時，才成為最完整、優(yōu)美的家居完成品。

　　在這個過程里，企業(yè)創(chuàng)造了高度的附加值，也就是企業(yè)的利潤。主材產(chǎn)品經(jīng)過組合后產(chǎn)生的增值效益，為家裝企業(yè)帶來了十分可觀的利潤增長空間。此外，家裝企業(yè)的服務(wù)能力還體現(xiàn)在給用戶提供更多的附加服務(wù)上面，在這個過程中，同樣會產(chǎn)生高效的附加利益出來。在“套餐裝修”的成長過程中，不少企業(yè)更為重視創(chuàng)新服務(wù)，并強(qiáng)化體驗(yàn)式營銷，充分讓用戶認(rèn)可企業(yè)所能提供的服務(wù)，也不斷增加客戶的認(rèn)可度。在給用戶提供了更為便捷、經(jīng)濟(jì)的增值服務(wù)后，也創(chuàng)造出了可觀的企業(yè)經(jīng)營效益。例如在宜家家居賣場中，便十分鼓勵顧客在賣場“拉開抽屜，打開柜門，在地毯上走走”，或者試一試床和沙發(fā)是否堅(jiān)固。在宜家各地賣場中，均提供多種多樣的家居設(shè)計(jì)樣板間，以不同規(guī)格的設(shè)計(jì)，為城市各種生活人群的不同居住空間提出不同的方案。

　　家裝公司為了實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營，開始重視品牌的形象包裝，開設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，包括相關(guān)飾品和配件，使消費(fèi)者在參觀時感同身受，能夠了解產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)到產(chǎn)品帶來的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購買需求。在這種展示空間中，消費(fèi)者與商家的互動更傾向于一種情感和生活方式的認(rèn)同，也擴(kuò)大了消費(fèi)者對于企業(yè)的信任。隨著眾多大打“體驗(yàn)式營銷”牌的企業(yè)屢獲市場佳績，以體驗(yàn)式營銷推廣家裝套餐的營銷方式也更為市場接受。