也許在很多人的印象中，農村是和"衛(wèi)浴"、"衛(wèi)生間"、"櫥柜"這些象征城市生活的詞毫不搭界的，廁所是簡陋的茅廁，廚房依然還在用著傳統的柴火。而如今，隨著農村消費能力的不斷提高，必須改變一下對農村廚衛(wèi)產業(yè)的認識：相當一部分先富起來的農村人口已經開始將城市的家居生活方式帶進農村，潔具、櫥柜等家居產品在農村市場已經起步。

 

　　櫥柜行業(yè)的難度是因為它是百分之百的定制行業(yè)，具有集成高、流程長、前置強三大行業(yè)獨一無二的特點。

 

　　第一個是集成高。櫥柜不是看似簡單地賣賣幾個柜子，嚴格意義上櫥柜是一個工程項目，顧客實際是要求商家完成其廚房裝修項目的一個部分。櫥柜賣的是集成產品，包括柜子、廚電、五金、臺面，這些產品都是半成品，只有集成在一起安裝到顧客家里，才是一個完整的，能為消費者提供價值的產品。整體櫥柜作為一個集成產品，柜體屬于家具行業(yè)，臺面屬于化工行業(yè)，水盆、拉籃、龍頭、抽屜屬于五金行業(yè)，煙機、灶具、消毒柜則屬于家電行業(yè)，從市場屬性看，櫥柜又只能算是家裝行業(yè)。由此可以說，櫥柜行業(yè)橫跨了家具、電器、五金、化工、裝修五個行業(yè)。舉個簡單的例子，櫥柜行業(yè)里的店面導購員，相比其他家居建材的導購員是最難的，因為橫跨五個行業(yè)的知識面要求寬，要記憶的東西非常多，要做專業(yè)難度更大。

 

　　第二個是流程長。比如消費者買個手機當場就能用，買臺電視回家自己插電就能用。據悉，櫥柜作為百分百的定制產品需要顧客到櫥柜零售展廳看樣——確定好樣板之后商家到顧客家廚房初次量尺——商家出具體效果圖和報價——顧客確認——商家再到顧客家第二次精確量尺(復尺)——商家把圖紙和訂單傳至廠家——廠家接單生產——生產完畢后物流發(fā)貨到商家——商家到顧客家現場安裝——安裝完畢讓顧客確認驗收之后，整個銷售過程才算基本完成。這個流程的時間跨度從十幾天到幾個月不等。因是百分之百的定制產品，在這個相對漫長的流程里，特別容易出錯，哪個環(huán)節(jié)出錯，都容易導致最終產品出錯，裝不上或者裝不好導致顧客的不滿和投訴。所以，櫥柜行業(yè)，相比其他行業(yè)，對廠家和商家都提出了較高的要求。廠家要保證產品的品質和交貨期，商家要保證設計質量和安裝質量。

 

　　第三個是前置強。前置是相對于其他行業(yè)營銷的后置而言的。一個櫥柜店一旦開業(yè)，它銷量好壞的80%的命運就已經提前決定了，所以叫它前置性強。這個和其他行業(yè)有明顯不同，其他行業(yè)可以通過開店后的促銷或推廣活動、人員培訓、店面重新裝修等快速改變銷量命運，做到亡羊補牢，但櫥柜店面就相對困難得多。一是單套產品的占地面積大；二是每套產品的單套價值比較高，不能說換就換；三是櫥柜不是單純賣柜子的，是賣產品氛圍的。對店面裝修的要求高，一次性投資大；四是產品是和店面裝修、布局聯系在一起的，產品一調整，往往是牽一發(fā)而動全身，所以不能短期內進行店面重裝；五是對店面人員如導購人員、設計人員的專業(yè)要求高(產品知識、專業(yè)技能、導購能力)，眾所周知，這個不是能一撮而就的，必須經過前期的招聘、篩選、培訓等充分準備才能上崗，否則倉促上崗就把顧客當練手的“小白鼠”，終端成交肯定不理想。綜合以上特點，櫥柜的前置性強，就要求廠家和商家在開店前就做好大量的精心、細致、繁瑣的準備工作，零售就是細節(jié)，贏在開端才能贏在終端，在櫥柜行業(yè)體現的非常明顯。

 

　　綜述以上三大特點，櫥柜行業(yè)成了家居建材行業(yè)里營銷難度系數最高的行業(yè)就當之無愧了。

 

　　與此相對應的是，家居建材行業(yè)整體市場容量已過萬億元，每年的復合增長率達18%，前景非�？捎^。據統計，中國城市居民家庭中，櫥柜擁有率只有6.8%，這個數字遠遠低于歐美發(fā)達國家35%的平均水平。未來五年內，我國整體廚房的市場容量將達到2900萬套，平均每年580萬套；而在未來城市家裝的消費中，廚房裝修費用將占到30%以上，櫥柜又將占這項費用的60%；若按平均每套1萬元計算，每年僅櫥柜方面就有近350億元的市場空間。

 

　　據悉，面對井噴的市場和難度系數最高的朝陽行業(yè)，雖然已經發(fā)展了十幾年，整個櫥柜行業(yè)的廠家和商家，基本上都是摸著石頭過河，只有自己企業(yè)經驗的積累總結，而沒有放之四海而皆準的行業(yè)成功經驗的總結和提煉。這也部分導致櫥柜行業(yè)銷售額過億的全國品牌不超過十家，市場份額非常有限，這和350億元的市場容量形成了極大的反差。而櫥柜行業(yè)里充斥著數以萬計的、星羅棋布的中、小櫥柜企業(yè)。

 

　　眾多的中國品牌櫥柜企業(yè)要發(fā)展，要做大做強，就必須提升自己的品牌銷量和品牌市場份額。如何提升，最關鍵的就是要讓每個品牌櫥柜企業(yè)的經銷商(加盟商)，能成功地運作好零售終端——品牌櫥柜店，保證品牌櫥柜店多接單，接大單，接好單。只有品牌櫥柜企業(yè)的零售終端運作好了，經銷商才能發(fā)展壯大了，櫥柜企業(yè)才能發(fā)展壯大，這是不言自明的道理。

 

　　但如何讓經銷商成功地運營櫥柜零售終端——櫥柜店，到目前為止，市面上還沒有一本教櫥柜經銷商如何做好櫥柜店的專業(yè)書。品牌櫥柜企業(yè)自己是摸著石頭過河，很多經銷商也是摸著石頭過河，各有各的做法，各有各的絕招，八仙過海，各顯神通。這對整個櫥柜行業(yè)的發(fā)展壯大是非常不利的。櫥柜行業(yè)急需能把行業(yè)優(yōu)秀經驗和最佳實踐進行系統化、規(guī)范化、理論化的一本專業(yè)、實戰(zhàn)的營銷指導書籍。