現(xiàn)行的銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)主要就是“基薪+獎(jiǎng)金（傭金）”，看似很簡(jiǎn)單，但如何確定基薪與獎(jiǎng)金在總收入中的比例，獎(jiǎng)金按照什么樣的標(biāo)準(zhǔn)和周期發(fā)放卻成為企業(yè)管理者和HR們很難抉擇的問(wèn)題。

　　通常的營(yíng)銷價(jià)值實(shí)現(xiàn)過(guò)程包括三個(gè)周期，即：售前目標(biāo)市場(chǎng)鑒別和客戶需求創(chuàng)造、引導(dǎo)期；售中交易過(guò)程實(shí)現(xiàn)期；售后客戶服務(wù)和續(xù)售期。銷售人員的薪酬需要根據(jù)他工作進(jìn)程所在的營(yíng)銷周期或者崗位職能所處的營(yíng)銷周期進(jìn)行區(qū)別設(shè)計(jì)。

　　售前期，因?yàn)榭床坏健罢娼鸢足y”的現(xiàn)金流入，大多數(shù)企業(yè)不會(huì)很重視，銷售人員自己也認(rèn)為對(duì)“做交易”比“做市場(chǎng)”更重要，常規(guī)的企業(yè)在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)崗位職能處于該階段的銷售人員如市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品經(jīng)理，通常采取高基薪制，無(wú)與銷售關(guān)聯(lián)的獎(jiǎng)金；對(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷全階段的銷售人員，往往以結(jié)果為導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)其薪酬時(shí)基本不考慮該階段的工作成果。如果將營(yíng)銷過(guò)程比喻為一場(chǎng)戰(zhàn)斗，售前目標(biāo)市場(chǎng)鑒別和客戶需求創(chuàng)造、引導(dǎo)期，就是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)制定期。所以這個(gè)階段對(duì)決定企業(yè)的營(yíng)銷成敗是非常重要的，在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，可以考慮增加對(duì)負(fù)責(zé)全階段銷售人員增加該部分獎(jiǎng)金比例或者績(jī)效權(quán)重，對(duì)崗位職能處于該階段的銷售人員設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)匿N售關(guān)聯(lián)獎(jiǎng)金。

　　售中期，在這個(gè)交易過(guò)程實(shí)現(xiàn)期，很大企業(yè)往往在此下“重注”，對(duì)賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)回款的銷售人員全額支付獎(jiǎng)金，這樣一方面會(huì)引導(dǎo)銷售人員忽視售前或者售后工作，另一方面因?yàn)楹鲆暳朔墙灰字苯訉?shí)現(xiàn)銷售人員的成績(jī)，而影響這部分這樣的工作積極性。所以在薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，一是，獎(jiǎng)金不能憑單一結(jié)果全比例發(fā)放，可調(diào)整部分獎(jiǎng)金用于售前和售后的工作結(jié)果獎(jiǎng)勵(lì)；二是，增加銷售關(guān)聯(lián)人員利益分享獎(jiǎng)金。

　　售后期，有人客戶服務(wù)方面的研究指出，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用（主要是廣告費(fèi)和產(chǎn)品推銷費(fèi)）是留住一個(gè)現(xiàn)有客戶的費(fèi)用（這方面的花費(fèi)可能包括支付退款、提供樣品、更換商品等）的6倍。老客戶往往菜式企業(yè)價(jià)值的持續(xù)創(chuàng)造者，現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始重視續(xù)售管理，老客戶購(gòu)買過(guò)的產(chǎn)品，有了一定的忠誠(chéng)度，特別對(duì)奢侈品而言，客戶有強(qiáng)烈的購(gòu)買意愿還要有購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，老客戶往往是真正具備實(shí)力重復(fù)購(gòu)買的人。所以在進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，可以考慮增加續(xù)售成果的獎(jiǎng)金比例；讓售后服務(wù)人員參與利益分享；提高售后工作結(jié)果的獎(jiǎng)金占總獎(jiǎng)金的比例。

　　當(dāng)然薪酬設(shè)計(jì)是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，銷售員工的薪酬制度依其工作性質(zhì)及公司制度而各不相同，收入分配的比例設(shè)計(jì)一定要結(jié)合營(yíng)銷的全階段進(jìn)行分析，不能顧此失彼。