櫥柜市場具有明顯的區(qū)域特色，每個區(qū)域都有不同的優(yōu)勢櫥柜品牌，這就要求櫥柜企業(yè)緊抓區(qū)域市場，而非盲目擴(kuò)張。

　　建立心智認(rèn)知優(yōu)勢

　　小塊區(qū)域是品牌立足的優(yōu)勢，而這個優(yōu)勢在于獲得客戶心智。自古以來，對于心智眾說紛紜，有人認(rèn)為心智是固有的，不可以改變的;有人認(rèn)為心智在環(huán)境影響下，可能發(fā)生改變的。針對小塊區(qū)域的客戶，企業(yè)在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區(qū)域當(dāng)中建立心智認(rèn)知優(yōu)勢，一旦品牌與客戶心智認(rèn)知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區(qū)域當(dāng)中就獲得生存的空間與時間。

　　客戶心智是一個復(fù)雜的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)里，心智最為突出特征就是根據(jù)認(rèn)知形成一個個據(jù)點，假如企業(yè)在小塊區(qū)域上獲得優(yōu)勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據(jù)點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。

　　這告訴我們，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據(jù)點。其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認(rèn)知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認(rèn)知與在特定的環(huán)境下累積形成的認(rèn)知，這種認(rèn)知對于我們來說，可能就是生活中的常識。

　　心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環(huán)境下累積形成的。企業(yè)千萬別通過市場調(diào)查，試圖問出客戶心智是什么?市場調(diào)查永遠(yuǎn)不可能問出客戶心智的真相。若果偏執(zhí)去調(diào)研，結(jié)果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調(diào)查研究大多數(shù)失效的主要原因。

　　同時，小塊區(qū)域也容易讓企業(yè)聚焦資源發(fā)揮更大的優(yōu)勢。實際情況也是如此，許多企業(yè)并沒有遍地開花的資源推廣。將資源投放在小塊區(qū)域上，利用小塊區(qū)域的優(yōu)勢，不斷將這個小塊區(qū)域的優(yōu)勢以“點帶點”的擴(kuò)大，同樣達(dá)到企業(yè)貪大求全的目的，只不過這種方式更保險。

　　現(xiàn)在，中國企業(yè)具有優(yōu)勢的是制造產(chǎn)品，對于創(chuàng)造品牌，以品牌為經(jīng)營中心相對缺乏。若果中國企業(yè)，特別是中小企業(yè)硬著頭皮去全線沖擊，那么企業(yè)將會受到殘酷的市場回?fù)�。在我們了解到的一家以制造GPS產(chǎn)品為主的企業(yè)中，企業(yè)以為自己的精力充沛，不肯將資源放在小塊區(qū)域上，在全國各地開拓市場，結(jié)果不用兩年時間，全國市場無法打開，原先有優(yōu)勢的市場也被對手所占據(jù)，企業(yè)最后宣布退出市場。

　　商戰(zhàn)與兵戰(zhàn)一樣殘酷，沒有占據(jù)客戶心智中有價值的一個據(jù)點，從一小塊區(qū)域開始，就會有被殲滅掉的下場。在小塊區(qū)域開始經(jīng)營品牌，強(qiáng)調(diào)先獲得生存，占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點，通過據(jù)點讓客戶來保護(hù)品牌成長。

　　櫥柜品牌經(jīng)營要點

　　任何有效的策略，一定要體現(xiàn)出相應(yīng)的要點。櫥柜企業(yè)實施小塊區(qū)域經(jīng)營品牌，關(guān)鍵在于占據(jù)客戶心智中有價值的據(jù)點，并圍繞這個據(jù)點進(jìn)行一個聚焦的戰(zhàn)略規(guī)劃，才能真正實現(xiàn)小塊區(qū)域經(jīng)營品牌的成功。

　　要點1：尋找品牌據(jù)點

　　究竟要占據(jù)哪一部分?這是我們回答品牌應(yīng)該占領(lǐng)什么樣的據(jù)點。并不是所有的據(jù)點，都要求企業(yè)去占據(jù)。一切從實際出發(fā)，尋找基于企業(yè)的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據(jù)點。

　　假如不是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，就不要強(qiáng)迫自己去占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的據(jù)點。相反，絕大多數(shù)企業(yè)都是眾多無知名品牌中的一員，要求企業(yè)根據(jù)自己處于市場地位作出據(jù)點的選擇。正如毛澤東采用“工農(nóng)武裝割據(jù)”一樣，認(rèn)清自己的實力。

　　大道至道。企業(yè)經(jīng)營者為品牌尋找占領(lǐng)的據(jù)點，可能像常識一樣平常被我們忽略了，其實，據(jù)點是非常自然存在并且簡單易行的。

　　要點2：據(jù)點的價值

　　如何判斷品牌占領(lǐng)的這個據(jù)點有價值與否，在于據(jù)點有沒有針對某一群客戶心智的認(rèn)知。這一客戶群體心智的認(rèn)知決定了據(jù)點能夠支撐到品牌，影響到目標(biāo)客戶源源不斷地購買力。

　　企業(yè)運作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認(rèn)知，自認(rèn)為企業(yè)足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結(jié)果錯失了企業(yè)打造品牌的良機(jī)。真正的品牌運作不是市場事實之爭，而是客戶認(rèn)知之爭。據(jù)點的價值與事實是什么樣無關(guān)，關(guān)鍵是瞄準(zhǔn)客戶心智的認(rèn)知。

　　要點3：據(jù)點保持單一

　　不能做到聚焦單一，是企業(yè)普遍的通病。無論在實體的產(chǎn)品上，還是在概念表達(dá)的產(chǎn)品上，一不留神就完全把據(jù)點擴(kuò)散了。

　　大家熟知的海爾就是一個典型的例子，本來海爾擁有一個很有價值的據(jù)點——服務(wù)，但是，海爾把“服務(wù)”延伸到電腦、手機(jī)、廚衛(wèi)電器、數(shù)碼、家居等產(chǎn)品上，結(jié)果我們在市場上看到，客戶購買電腦還是偏重聯(lián)想的，手機(jī)用蘋果的好，海爾是否應(yīng)該考慮聚焦據(jù)點，回歸到數(shù)一數(shù)二的洗衣機(jī)和冰箱上呢?

　　可能很多企業(yè)總是認(rèn)為更多的產(chǎn)品會賺更多的錢，就大舉規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品線;總是認(rèn)知更多的賣點會吸引更多客戶，就提煉很多的賣點進(jìn)行宣傳推廣。諸不知，這些都是嚴(yán)重違背了“少即是多”的規(guī)律。這也是小塊區(qū)域不是從實際區(qū)域上來劃分一個道理。

　　當(dāng)企業(yè)把握好從小塊區(qū)域經(jīng)營品牌開始，進(jìn)行心智認(rèn)知搶占客戶最有價值的據(jù)點來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。