“今年上半年我們的訂單同比增長(zhǎng)超過(guò)10%，其中5月增長(zhǎng)得尤其多，雖然是傳統(tǒng)拿訂單的淡季。”

義烏市伊凌諾衛(wèi)浴有限公司總經(jīng)理劉軍明的訂單成績(jī)，在全球市場(chǎng)需求疲軟的大環(huán)境下，顯得頗為亮眼，也成為義烏進(jìn)出口數(shù)據(jù)逆勢(shì)激增的貢獻(xiàn)者。

今年上半年，義烏市外貿(mào)進(jìn)出口總值突破2000億大關(guān)。

根據(jù)最新數(shù)據(jù)，1～6月，義烏市進(jìn)出口總值達(dá)2222.5億元，同比增長(zhǎng)32.8%；其中出口2029.5億元，同比增長(zhǎng)28.3%；進(jìn)口193.0億元，同比增長(zhǎng)109.5%，增速分別高于全省15.5、8.0和99.7個(gè)百分點(diǎn)，進(jìn)出口、出口和進(jìn)口值占全省份額分別為9.8%、12.2%和3.2%，較去年同期分別提升1.1、0.8和1.5個(gè)百分點(diǎn)。

在“世界小商品之都”義烏，像劉軍明這樣的外貿(mào)人，正在用更多元的工具以及顛覆性創(chuàng)新等多維方式主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，在疫情和錯(cuò)綜復(fù)雜的外部環(huán)境中展現(xiàn)出韌性和競(jìng)爭(zhēng)力。

新客戶(hù)80%來(lái)自線(xiàn)上

疫情給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，也推動(dòng)了外貿(mào)行業(yè)的數(shù)字化和電商化轉(zhuǎn)型。

從事衛(wèi)浴產(chǎn)品出口已有近30年的劉軍明，從2020年開(kāi)始在線(xiàn)上發(fā)力。一方面，全力入駐義烏市場(chǎng)官方線(xiàn)上交易平臺(tái)——Chinagoods，充分利用平臺(tái)上的私域流量，精準(zhǔn)獲客；一方面，深耕Facebook這類(lèi)境外社交平臺(tái)的公域流量，以最大化地開(kāi)拓市場(chǎng)與客源。

劉軍明提出，今年最初是面臨原材料漲價(jià)的挑戰(zhàn)，后來(lái)受到疫情的影響，海外市場(chǎng)需求有所下滑，整個(gè)衛(wèi)浴行業(yè)都迎來(lái)了相當(dāng)難的一年。而他們逆勢(shì)增長(zhǎng)的做法之一，即利用多種線(xiàn)上平臺(tái)和工具主動(dòng)出擊。

據(jù)劉軍明說(shuō)，今年上半年，他們80%的新客戶(hù)來(lái)自于線(xiàn)上，是跨境電商與直播等線(xiàn)上方式的受益者。而逆勢(shì)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)，由不過(guò)5～6人的直播團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)。

“我自己也會(huì)參加直播。2020年疫情開(kāi)始那會(huì)兒，就是自己播。后來(lái)陸續(xù)交給了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，主要由原來(lái)的業(yè)務(wù)員，把原先當(dāng)面講解的內(nèi)容調(diào)整為線(xiàn)上講解，一周兩次�！痹趧④娒鞯捏w會(huì)中，線(xiàn)上平臺(tái)的互動(dòng)性很好，尤其是私域流量。而他們也會(huì)針對(duì)客戶(hù)需求做具體分析，再結(jié)合產(chǎn)品發(fā)布與促銷(xiāo)等政策，重點(diǎn)突破客戶(hù)，以增加落單的成功率。

應(yīng)對(duì)疫情沖擊，“直播+電商”的零售新業(yè)態(tài)已經(jīng)成為了義烏商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)戶(hù)的常態(tài)，也讓他們成為了多家國(guó)際電商企業(yè)和網(wǎng)紅主播的核心供應(yīng)商。以Chinagoods為例，啟動(dòng)兩年來(lái)，該平臺(tái)已上線(xiàn)英語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等多語(yǔ)種，入駐超6萬(wàn)家實(shí)體商鋪，整合了上下游200萬(wàn)家中小微企業(yè)，商品種類(lèi)500多萬(wàn)種，今年一季度實(shí)現(xiàn)交易額同比增長(zhǎng)90%，累計(jì)交易額超210億元。

伴隨著跨境電商的快速興起，海外倉(cāng)的布局成為重要的基礎(chǔ)。為此，義烏主動(dòng)在全球布局海外倉(cāng)，讓企業(yè)可以加入到這一供應(yīng)鏈體系，借助海外倉(cāng)發(fā)貨，實(shí)現(xiàn)跨境直播發(fā)貨速度更快的效果，最終演變?yōu)閲?guó)內(nèi)直播接單、海外倉(cāng)直接發(fā)貨的高效模式。

目前，義烏已在迪拜、美國(guó)、西班牙、比利時(shí)、德國(guó)等地，通過(guò)自建、加盟等方式布局了海外倉(cāng)140多家，并依托各海外站點(diǎn)資源，在捷克、盧旺達(dá)、貝寧、日本、西班牙等15個(gè)國(guó)家和地區(qū)落地“帶你到中國(guó)”展廳。

為了幫助商戶(hù)開(kāi)拓海外市場(chǎng)，除了海外倉(cāng)和展廳，義烏還開(kāi)創(chuàng)性地把“義烏市場(chǎng)”直接開(kāi)到了海外客戶(hù)的“家門(mén)口”。

6月30日，義烏市場(chǎng)“全球戰(zhàn)略”中第一個(gè)海外分市場(chǎng)——迪拜義烏中國(guó)小商品城正式投入運(yùn)行。開(kāi)業(yè)當(dāng)天，大量因疫情無(wú)法抵達(dá)義烏的境外采購(gòu)商，在“家門(mén)口”完成了看樣、選品、下單。這座“小商品城”將輻射周邊（中東、北非、歐洲等地）近10億人口消費(fèi)市場(chǎng)。

官方數(shù)據(jù)顯示，以市場(chǎng)采購(gòu)主導(dǎo)的義烏，上半年的一般貿(mào)易實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

1～6月，義烏市通過(guò)市場(chǎng)采購(gòu)貿(mào)易方式出口1519.3億元，增長(zhǎng)21.0%，占義烏市出口總值的74.9%，拉動(dòng)全市出口增長(zhǎng)16.7個(gè)百分點(diǎn)；一般貿(mào)易進(jìn)出口606.1億元，增長(zhǎng)57.2%，對(duì)全市進(jìn)出口增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率為40.2%。同期，通過(guò)保稅物流方式進(jìn)出口95.0億元，增長(zhǎng)218.8%。

從微創(chuàng)新到顛覆性創(chuàng)新

除了轉(zhuǎn)型線(xiàn)上，劉軍明他們的另一個(gè)逆勢(shì)動(dòng)力來(lái)自于顛覆性創(chuàng)新。

用劉軍明的話(huà)來(lái)說(shuō)，今年他們投入新品的精力更多，周期也更漫長(zhǎng)了。因?yàn)樵谝咔楸尘跋�，企業(yè)為了獲客紛紛增加了微創(chuàng)新的速度，如今微創(chuàng)新的占比也超過(guò)90%，因此整體效果下降，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。為此，敏銳的劉軍明給團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新做出了差異化的定位——功能要有前瞻性，款式必須亮眼，要主動(dòng)換道爭(zhēng)取做顛覆性創(chuàng)新，而不止于微創(chuàng)新。

今年3月正式推出的新型材料，讓劉軍明他們持續(xù)了2年的研發(fā)投入有了回報(bào)，也讓他們?cè)谠�材料替代中降低了原本以銅為主的成本，守住利潤(rùn)的同時(shí)，也用更具有創(chuàng)新力和競(jìng)爭(zhēng)力的新品吸引到了更多的客戶(hù)。除了成本有所降低，這款用于衛(wèi)浴產(chǎn)品的新型材料還增加了抗菌功能。

對(duì)于義烏一家日用品外貿(mào)企業(yè)而言，加速推出的新產(chǎn)品銷(xiāo)量也在今年上半年實(shí)現(xiàn)了50%的增長(zhǎng)�！靶庐a(chǎn)品出來(lái)，客戶(hù)需求度就會(huì)高，這直接導(dǎo)致了銷(xiāo)量的增加�！边@家企業(yè)負(fù)責(zé)人表示。

不過(guò)，要想取得顛覆性創(chuàng)新成果，不僅需要較長(zhǎng)時(shí)間的投入，還需要付出較大的資金成本。為此，劉軍民的做法是與幾家渠道不盡相同的同行，以及希望掌握當(dāng)?shù)鬲?dú)家代理權(quán)的海外客戶(hù)一起投入并共享專(zhuān)利，“這樣的成功率和回報(bào)率都會(huì)更高”。

按照他的估計(jì)，研發(fā)了2年左右的新型材料，預(yù)計(jì)今年推出后，用一年左右的時(shí)間就能收回成本。而他們也在加緊展開(kāi)針對(duì)這款新型材料而做的新品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)推廣。

官方數(shù)據(jù)顯示，上半年，義烏機(jī)電產(chǎn)品和勞密產(chǎn)品的出口比重超七成，高新技術(shù)產(chǎn)品出口翻番。

1～6月，義烏市機(jī)電產(chǎn)品出口809.7億元，增長(zhǎng)34.8%，占義烏市出口總值的39.9%；其中，二極管及類(lèi)似半導(dǎo)體器件出口152.6億元，增長(zhǎng)335.1%；太陽(yáng)能電池出口152.1億元，增長(zhǎng)336.3%。勞密產(chǎn)品出口773.9億元，增長(zhǎng)24.6%，占義烏市出口總值的38.1%；其中，服裝及衣著附件、塑料制品分別出口219.8億元、200.4億元，分別增長(zhǎng)36.1%、19.9%。同期，高新技術(shù)產(chǎn)品出口180.5億元，增長(zhǎng)183.7%。

探索“代參展”打響品牌

劉軍明的第三招是繼續(xù)通過(guò)發(fā)展當(dāng)?shù)乜蛻?hù)，來(lái)幫助開(kāi)拓境外市場(chǎng)，并由他們代為參加境外的重要展會(huì)。

“國(guó)外客戶(hù)直接幫我們‘代參展’比較多。疫情穩(wěn)定后，我們也會(huì)主動(dòng)參加國(guó)內(nèi)外的知名展會(huì)�！彼�認(rèn)為，參展對(duì)于樹(shù)立品牌來(lái)說(shuō)尤其重要，也是他們近距離了解行情與市場(chǎng)趨勢(shì)的關(guān)鍵渠道。

對(duì)不少外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，參加展會(huì)還是把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)、吸引新客戶(hù)的重要方式。畢竟商貿(mào)類(lèi)訂單還是要當(dāng)面談成功率才高，除了直接把樣品帶出去展示，還要通過(guò)當(dāng)面談判的技巧贏得客戶(hù)的信任。

事實(shí)上，自去年以來(lái)，義烏就開(kāi)始積極推廣境外展“代參展”這一創(chuàng)新模式，以助力企業(yè)跨出國(guó)門(mén)、開(kāi)拓市場(chǎng)。

“代參展”指境外展會(huì)正常舉辦，但參展企業(yè)人員無(wú)法到達(dá)境外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，可委托在境外展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作人員代替參展企業(yè)負(fù)責(zé)與采購(gòu)商現(xiàn)場(chǎng)接洽，采購(gòu)商通過(guò)展位現(xiàn)場(chǎng)的通訊工具與參展企業(yè)進(jìn)行線(xiàn)上洽談。

義烏市廣袤進(jìn)出口有限公司負(fù)責(zé)人呂志飛每年都會(huì)參加美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際服裝及面料展。疫情期間，呂志飛也沒(méi)有“缺席”。當(dāng)?shù)貢r(shí)間2月14日，他坐在義烏的辦公室通過(guò)視頻遠(yuǎn)程參加了這場(chǎng)世界上最大的綜合紡織盛會(huì)之一。

他表示，參加這個(gè)展會(huì)很多年，今年第一次通過(guò)“代參展”的模式參加。一開(kāi)始心里沒(méi)有底，沒(méi)想到幾天下來(lái)，參展效果遠(yuǎn)超預(yù)期。

根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，在這次展會(huì)上，義烏共有18家企業(yè)參展，設(shè)立25個(gè)展位，其中有17家企業(yè)以“代參展”模式參加，實(shí)現(xiàn)了“線(xiàn)下產(chǎn)品展示+線(xiàn)上實(shí)時(shí)洽談”的高效對(duì)接。

這些參展企業(yè)中，有80%以上的參展企業(yè)對(duì)展會(huì)效果表示滿(mǎn)意，其中有12家參展商通過(guò)“代參展”模式結(jié)識(shí)了10人以上的采購(gòu)商，有15家企業(yè)獲得意向訂單，意向成交額50萬(wàn)美元以上的有3家。

義烏市商務(wù)局相關(guān)人員提出，“代參展”模式是當(dāng)前疫情防控背景下能夠讓參展商和采購(gòu)商面對(duì)面溝通的方式之一，有效解決了國(guó)內(nèi)供應(yīng)商“客商進(jìn)不來(lái)、企業(yè)出不去、樣品摸不著”的困境。

為了支持義烏外貿(mào)人基于自身需求積極赴國(guó)外參展或嘗試“代參展”模式，義烏專(zhuān)門(mén)發(fā)布了相關(guān)政策。此前，義烏市商務(wù)局公布了《2022年義烏市境外展會(huì)支持目錄》，179個(gè)境外展會(huì)中，近一半支持“代參展”。

在6月8日的國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)上，商務(wù)部副部長(zhǎng)兼國(guó)際貿(mào)易談判副代表王受文提出，在著力幫助外貿(mào)企業(yè)抓訂單拓市場(chǎng)上，現(xiàn)在采取的措施是要優(yōu)化創(chuàng)新線(xiàn)上辦展模式，要打造國(guó)別展、專(zhuān)業(yè)展、特色展，幫助企業(yè)獲取更多外貿(mào)訂單。對(duì)中小微企業(yè)，鼓勵(lì)他們?cè)诰硟?nèi)通過(guò)線(xiàn)上來(lái)與國(guó)外的客戶(hù)進(jìn)行對(duì)口洽談，把他們的產(chǎn)品運(yùn)到境外進(jìn)行線(xiàn)下商品展覽。加強(qiáng)線(xiàn)上廣交會(huì)和跨境電商平臺(tái)的聯(lián)動(dòng)互促，便利企業(yè)成交。

在一系列工具和方式的創(chuàng)新嘗試和政策落地中，義烏對(duì)主要貿(mào)易市場(chǎng)的進(jìn)出口增長(zhǎng)較快。

今年上半年，義烏對(duì)非洲進(jìn)出口377.1億元，增長(zhǎng)8.1%；對(duì)歐盟進(jìn)出口298.6億元，增長(zhǎng)72.1%；對(duì)美國(guó)進(jìn)出口287.3億元，增長(zhǎng)74.8%；對(duì)東盟進(jìn)出口245.7億元，增長(zhǎng)15.7%。對(duì)印度、阿聯(lián)酋分別進(jìn)出口114.7億元、61.2億元，分別增長(zhǎng)95.7%、51.9%。同期，義烏對(duì)“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家合計(jì)進(jìn)出口836.1億元，增長(zhǎng)17.6%。對(duì)其他RCEP成員國(guó)進(jìn)出口374.0億元，同比增長(zhǎng)32.7%。