打開后綴為“.nz”的新西蘭網(wǎng)站，義烏國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)裝飾工藝用品經(jīng)營(yíng)戶陳功開始“做功課”�！斑@家公司一直是我們的采購(gòu)大戶，每過一段時(shí)間就會(huì)在網(wǎng)站上更新下一個(gè)季度要采購(gòu)的產(chǎn)品目錄�！标惞φf，這家公司在全球都有業(yè)務(wù)，采購(gòu)產(chǎn)品風(fēng)格統(tǒng)一，有了這個(gè)產(chǎn)品目錄，他們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)上就會(huì)“投其所好”。

與此同時(shí)，國(guó)際商貿(mào)城四區(qū)袖扣經(jīng)營(yíng)戶樓菁正接待一批來自俄羅斯的客戶。“來自不同國(guó)家的客戶，對(duì)于袖扣產(chǎn)品的喜好截然不同，這就需要我們花心思去迎合。”樓菁說。

以上并不是個(gè)例。為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，義烏市場(chǎng)上越來越多的經(jīng)營(yíng)戶開始積極探尋產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)，激活市場(chǎng)活力，以緊貼國(guó)際時(shí)尚潮流的中國(guó)制造，贏得海外客商贊譽(yù)。

個(gè)性定制:獲得訂單的高招

國(guó)際商貿(mào)城一區(qū)經(jīng)營(yíng)戶宋小娟是市場(chǎng)上享有盛譽(yù)的兒童飾品經(jīng)營(yíng)大戶，她的商鋪內(nèi)每天人來人往，訂單不斷。宋小娟對(duì)自己產(chǎn)品的定位十分明確�！拔覀兠磕甓家�到國(guó)外汲取靈感，主要尋找當(dāng)季的新款材料和顏色，再回國(guó)進(jìn)行定制�！彼涡【暾f。

為什么對(duì)材料定制如此執(zhí)著?宋小娟透露:原來，工廠定制出來的材料，成色更具質(zhì)感，也更高檔，十分受海外中高端客戶的歡迎。比如，去年下半年的兒童飾品格外流行具有亞光質(zhì)感的橡皮漆材質(zhì)，宋小娟在開發(fā)橡皮漆飾品時(shí)，對(duì)生產(chǎn)過程中所需的每一種材料，都定制出了更為高檔一些的�！凹喕�、樹脂配件、發(fā)圈，都比市場(chǎng)上的常規(guī)產(chǎn)品要貴1-2分錢。”別小看了這一兩分錢的成本差距，一包200個(gè)飾品就比別人多賣2- 6元錢。可客戶恰恰愿意為這幾元錢買單，主要還是看中這些飾品質(zhì)量好、不脫色�！耙粊矶�去，不少新客戶就被培育成了老客戶。”宋小娟說。

“材料和造型上的定制會(huì)拿到更有質(zhì)量的訂單�！苯�(jīng)營(yíng)戶樓菁也對(duì)此深有體會(huì)。在市場(chǎng)做了多年袖扣和領(lǐng)帶夾生意，樓菁早練就了敏銳的商業(yè)直覺，在2015年就定制出一批以眼鏡、雨傘、球鞋等造型的領(lǐng)帶夾，材質(zhì)以兩三年內(nèi)都不易退鍍的銅為主，果不其然受到了歐美國(guó)家中高檔客戶的歡迎。之后樓菁乘勝追擊，組織設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)定制出手榴彈、斧頭、高爾夫套筒等造型的領(lǐng)帶夾，得到外商青睞，訂單紛至沓來。

細(xì)分市場(chǎng):“買方市場(chǎng)”時(shí)代的生意經(jīng)

“以前是賣方市場(chǎng)，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)。如今做生意不能再拼價(jià)格戰(zhàn)，要多了解客戶的需求�！标惞υ谑袌�(chǎng)經(jīng)商六年，深諳細(xì)分市場(chǎng)之道。

陳功的裝飾工藝產(chǎn)品主打外貿(mào)市場(chǎng)，多年來他的團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持“走出去”參展獲得產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感，并根據(jù)不同國(guó)別客戶的需求，精心設(shè)計(jì)出有針對(duì)性的產(chǎn)品。他告訴記者，舉例來說，俄羅斯的客戶更喜歡粗獷風(fēng)格的產(chǎn)品，中東客戶則偏愛“土豪金”風(fēng)格的產(chǎn)品，歐洲客戶對(duì)工業(yè)懷舊風(fēng)青睞有加，伊朗客戶則對(duì)雪一樣純白的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘。

“各國(guó)客戶喜歡的飾品各有特色，國(guó)內(nèi)南北方客戶的風(fēng)格也各有千秋。”宋小娟說，泰國(guó)客戶喜歡飾品上帶一些亮片配飾，毛茸茸的飾品更受巴基斯坦客戶歡迎。

就國(guó)內(nèi)來說，與南方客戶喜歡小巧精致的飾品不同，北方客戶更喜歡顏色鮮艷一些的飾品，花朵也要更大一些。“這些經(jīng)驗(yàn)都是客戶反饋后我們自己總結(jié)的，有新客戶要下單不知道什么款式好賣，我就告訴他們�！彼涡【暾f，這樣一來，她的商鋪開始承載“兒童飾品情報(bào)站”的功能。

頻出新品:保持品牌旺盛的生命力

宋小娟的店鋪堪稱一片“粉色海洋”，花色繁多、款式新穎的飾品將整間店鋪點(diǎn)綴得十分生動(dòng)�！懊刻於紩�(huì)上一批新品�！彼涡【暾f，開發(fā)新品，是她從事市場(chǎng)貿(mào)易十年來必須精通的功課，為此，她專門組建了一批設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，保證每天都設(shè)計(jì)出新款，這樣才能不斷刺激客戶的購(gòu)買力。

“沒有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，就沒辦法推出與眾不同的新品，我們品牌的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)大打折扣�！睒禽颊f，雖說袖扣、領(lǐng)帶夾在市場(chǎng)上屬于小眾商品，商鋪并不多，但他們的目標(biāo)客戶也就那么幾個(gè)。這些客戶會(huì)在市場(chǎng)上反復(fù)比較各家的產(chǎn)品，選擇性價(jià)比最高的那一家下單�！艾F(xiàn)在都不稀罕打價(jià)格戰(zhàn)，我們就通過不斷推出新品來吸引客戶，保持品牌的生命力�！睒禽颊f，這背后往往凝聚著設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的大量心血。

“我們賦予了裝飾工藝品更多的實(shí)用性功能，這是吸引客戶下單的關(guān)鍵�！标惞φf，如今外貿(mào)客戶往往十分理性，設(shè)計(jì)得再漂亮的工藝品，如果沒有實(shí)用功能，也很難吸引他們的注意。如今，他在市場(chǎng)店鋪內(nèi)，95%以上的產(chǎn)品都具備實(shí)用功能的“匠心”。此外，陳功還專注于專利產(chǎn)品的開發(fā)，他的團(tuán)隊(duì)歷時(shí)數(shù)年、花費(fèi)數(shù)百萬元設(shè)計(jì)出的“齒輪鐘”，就得到相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)反饋，拿到了北歐客戶的大訂單。