第一：需求萎縮市場低迷銷售業(yè)績堪憂

　　2011年房地產(chǎn)調(diào)控政策輪番出臺，’限購’、’限貸’將市場’逼’到低谷，身處房地產(chǎn)下游的衛(wèi)浴建材行業(yè)也未能’獨善其身’，卷入低迷市場環(huán)境中。針對市場上客流的稀少，部分經(jīng)銷商發(fā)出’日子難過’的聲音。有業(yè)內(nèi)人士指出，房地產(chǎn)調(diào)控政策導致消費需求大幅萎縮，經(jīng)銷商陷入生存’泥潭’，處境堪憂。2011年，新一輪樓市調(diào)控組合拳出臺，讓本已嚴峻的家居行業(yè)形勢變得更為撲朔迷離。房地產(chǎn)調(diào)控將縮減房屋成交量，從而導致家居市場需求萎靡不振。’北京加西亞瓷磚負責人王振良告訴筆者。據(jù)了解，目前北京四環(huán)內(nèi)新開發(fā)樓盤比較少，現(xiàn)在裝修的來源大都是2009年、2010年時房地產(chǎn)商開發(fā)的樓盤，二手房或者老房第二次裝修占很大一部分，兩限房的購買力很低。隨著增量房的減少，家居建材市場冷淡已成必然。

　　市場的冷淡，直接體現(xiàn)在賣場人流量上�！�平時每天進店的消費者大約能有10個就很不錯了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右�！�某知名品牌北京地區(qū)總經(jīng)銷商坦言�！瘒�家出臺的強勢房地產(chǎn)調(diào)控政策，對于樓市的影響十分嚴重，某種程度上打壓了部分剛需，無疑加重了消費觀望情緒�！瘜Υ�，柏輝櫥柜北京經(jīng)銷商沈小香表示贊同，并指出當前通過零售渠道月營業(yè)額已經(jīng)下降到不足十萬。

　　今年以來，筆者在走訪賣場的過程中也發(fā)現(xiàn)，客流量與往年相比有明顯的下滑，即使在’五一’、’十一’黃金周期間也不例外，磨肩擦踵局面早已不見蹤影，有經(jīng)銷商甚至表示’有時候一整天沒有人走進店面’，撤店、裁員的現(xiàn)象更是隨處可見。有業(yè)內(nèi)人士透露，目前虧本經(jīng)營的經(jīng)銷商超過80%，有限的市場消化能力為經(jīng)銷商今年的銷售帶來了巨大的壓力，供大于求的市場現(xiàn)狀使經(jīng)銷商的生存變得艱難。

　　第二：家居賣場擴張快租金高經(jīng)銷商’吃不消’

　　在大勢不好的情況下，渠道成本仍然堅挺。筆者在走訪中發(fā)現(xiàn)，讓經(jīng)銷商感到最為無奈的就是賣場高昂的租金。在市場的冷淡中天龍八部，租金問題愈發(fā)顯現(xiàn)出來，此前不少媒體都曾報道家居建材產(chǎn)品利潤超過三層分攤給賣場租金，這對于業(yè)績慘淡的經(jīng)銷商來說也是很大的負擔。有經(jīng)銷商給筆者算了一筆賬，除卻租金、電費、水費、物業(yè)管理費、人工費，今年的前十個月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份則均處于虧損狀態(tài)。

　　賣場租金的居高不下讓經(jīng)銷商發(fā)出感慨，’前階段，國內(nèi)知名家居賣場以每月每平方米280元的價格邀請我們?nèi)腭v，被我果斷地拒絕了。 ’十里河閩龍?zhí)沾苫�地某知名品牌�?jīng)銷商告訴筆者，近幾年賣場租金可謂水漲船高，以國內(nèi)某知名賣場為例，從2007年到如今，同等位置的租金每月每平方米從300元漲到450元，漲幅高達50%。在’漲聲’一片的大潮下，小羅選擇了保守經(jīng)營，不再進駐賣場。

　　另一方面，隨著市場需求大幅銳減、競爭愈發(fā)激烈，家居賣場的擴張卻并未減速。筆者獲悉，賣場的無限擴張與扶持不到位已經(jīng)成為經(jīng)銷商’日子難過’的重要因素。無論跟進還是不跟進，對于經(jīng)銷商來說，利潤都在很大程度上被攤薄了。東方家園家居廣場副總經(jīng)理殷玉新告訴筆者，賣場越開越多致使市場分流，市場低迷導致消費能力滯緩，很少有賣場會像東方家園拿出’滿3000返1000’的魄力來支持經(jīng)銷商搞促銷、做活動。

　　事實上，賣場的擴張并非表面上的風光，隨著撤店現(xiàn)象的加劇，空租率飆升，不少經(jīng)銷商都表示，一向高姿態(tài)的知名賣場也開始給自己拋出了橄欖枝，但迫于嚴峻的形勢，很多經(jīng)銷商像小羅一樣選擇了拒絕。

　　第三：任務重壓力大受制于廠家

　　在衛(wèi)浴建材產(chǎn)品銷售鏈中，還有不可忽視的一環(huán)網(wǎng)絡超女，那就是廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。在利益劃分下，廠家和經(jīng)銷商之間存在著一種不可協(xié)調(diào)的矛盾，’貌合神離’成為業(yè)內(nèi)人士形容兩者關(guān)系的代名詞。據(jù)透露，在這一層關(guān)系中，面對廠家渠道扁平化以及規(guī)避風險的雙重壓迫，經(jīng)銷商生存壓力與日俱增。

　　’今年的情況比2008年的情況更糟，可以說是最慘的一年�！�近日，有經(jīng)銷商這樣告訴筆者：’由于去年市場好，廠家紛紛調(diào)高今年的銷售計劃，這些計劃都是要靠經(jīng)銷商來完成的�，F(xiàn)在看來，這些目標定得太高了，我們很難完成。’據(jù)北京加西亞瓷磚總負責人王振良分析，’經(jīng)銷商完成當年任務量，下一年的任務量往往是呈遞增趨勢的�！�

　　如果完不成任務，經(jīng)銷商會面臨不小的損失。對他們而言，完不成任務就意味著掙不到較高的返利。王振良告訴筆者，目前經(jīng)銷店大都由經(jīng)銷商獨立投資，廠家很少參與，利益分配一般采用返點制，多賣多得，超過一定比例，其返利點遞增。在業(yè)績考核面前，部分經(jīng)銷商為了拿到返點，經(jīng)常自己拿貨’囤起來’。但并非每個經(jīng)銷商都能夠拿到返點，皇朝寢具企劃部經(jīng)理朱成勝告訴筆者，某些不誠信的廠家，不能在年終將返利及時支付，拖拖拉拉，或者對某些經(jīng)銷商的返點不予兌現(xiàn)，最后的解決是大家不合而散。

　　橫在廠家和經(jīng)銷商面前的不僅只有返點一個問題，廠家扶持政策是否到位也決定著兩者關(guān)系的走向。據(jù)朱成勝反映，針對經(jīng)銷商的’期望’與’要求’，很多廠家總會選擇’不作為’，’逼著經(jīng)銷商做廣告、做活動，但在資金方面卻不給予任何支持’。

　　除了以上幾點，筆者了解到部分廠家實行的無過錯末位淘汰制也在一定程度上帶給經(jīng)銷商壓力。殷玉新接受采訪中指出，’開店初期，廠家往往會給經(jīng)銷商一個折扣價，但這個折扣價并非一成不變，會隨著時間慢慢調(diào)高�！�同時，筆者獲悉不少企業(yè)和經(jīng)銷商在每年續(xù)約的時候會進行談判，經(jīng)銷商需要承諾一個年進貨額，如果沒有達到，企業(yè)根據(jù)實際情況，第二年會考慮換經(jīng)銷商或者提高經(jīng)銷商的進貨價格。

　　第四：新渠道來勢洶涌分羹消費需求

　　隨著電子商務突飛猛進，團購、集采活動等新渠道洶涌而至，讓今年以來本已冷清的賣場更顯寂寥，新渠道在一定程度上分流了消費群體，沖擊著傳統(tǒng)渠道。

　　今年9月剛剛上線的家居商城就取得了不錯的成績，小到家紡床品、衛(wèi)浴花灑，大到衛(wèi)浴都有很好的銷售量。

　　從曲美衛(wèi)浴到TATA木門，從淘寶愛蜂巢，寒流下電子商務異軍突起，越來越多的家居企業(yè)開始涉足電商，專業(yè)的家居消費平臺也紛紛建立，以各種形式吸引著人們的眼球，可謂做得有聲有色，不得不說是搶了線下傳統(tǒng)渠道的’生意’。線上線下渠道’一冷一熱’，也由此形成了鮮明的對比。電商’火’了，而經(jīng)銷商的’前途’似乎更加黯淡。

　　隨之而來的還有網(wǎng)絡媒體發(fā)起的大規(guī)模團購、集采活動，無疑也對經(jīng)銷商造成了巨大的沖擊。以家居裝修大學為例，其每月一次的團購集采聚集了極高的人氣，某品牌地板銷售總監(jiān)直言，線下集采能聚集1000多人，能簽200單以上，讓傳統(tǒng)賣場情何以堪。

　　市場的低迷不言而喻，團購、集采等新的渠道以高性價比搶占了本就不多的消費需求，導致供求進一步失衡，經(jīng)銷商的日子無疑也更加艱難。相比電商、團購、集采的低成本，經(jīng)銷商要負擔人工、物流、租金等高昂的成本，在促銷打折力度上自然遜色不少。面對來勢洶洶的新渠道分羹著有限的市場需求，經(jīng)銷商又該作何感想？