近兩年的衛(wèi)浴環(huán)境和今年的衛(wèi)浴市場情況用羊群效應(yīng)和馬太效應(yīng)解釋在適合不過。與傳統(tǒng)的實木浴室柜、pvc等材質(zhì)完全不同的不銹鋼浴室柜今年依然穩(wěn)扎陣營。
經(jīng)濟學(xué)里經(jīng)常用“羊群效應(yīng)”來描述經(jīng)濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織,平時在一起也是盲目地左沖右撞,但一旦有一只頭羊動起來,其他的羊也會不假思索地一哄而上,全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。羊群效應(yīng)的出現(xiàn)一般在一個競爭非常激烈的行業(yè)上,而且這個行業(yè)上有一個領(lǐng)先者(領(lǐng)頭羊)占據(jù)了主要的注意力,那么整個羊群就會不斷摹仿這個領(lǐng)頭羊的一舉一動,領(lǐng)頭羊到哪里去“吃草”,其它的羊也去哪里“淘金”。所以過度的模仿導(dǎo)致了現(xiàn)在的產(chǎn)品同質(zhì)化、價格戰(zhàn)爭化。 馬太效應(yīng)指強者愈強、弱者愈弱的現(xiàn)象,其名字來自圣經(jīng)《新約?馬太福音》中的一則寓言:“凡有的,還要加給他叫他多余;沒有的,連他所有的也要奪過來”。目前小廠家的情況是舉步維艱,市場情況不好,對于任何的花費都是無底洞,所以很多企業(yè)老板辛辛苦苦攢了半輩子的錢都打了水漂,不禁為這些民營企業(yè)惋惜。 針對現(xiàn)在的目前建材市場大環(huán)境的變幻莫測,很多廠家今年大幅度縮水,任有很多企業(yè)老板再問:“是誰動了我的奶酪?”可能會有人說是房產(chǎn)政策的調(diào)控,使整個成交量降低,市場剛性需求銳減。是的,大環(huán)境不好,誰都不好做。可是觀模同行,仍有繼續(xù)朝陽前進的,所以企業(yè)應(yīng)該找找自身原因,到底是什么原因?qū)е铝爽F(xiàn)在的局面?廠家銷量的高低取決于經(jīng)銷商的操作,如果經(jīng)銷商賣不動貨,所以我們應(yīng)該追本溯源,分析經(jīng)銷商的問題所在。 以不銹鋼浴室柜為例: 終端客戶審美疲勞 首先,導(dǎo)致了終端客戶審美疲勞比如不銹鋼浴室柜,以不銹鋼浴室柜為例,目前隨便一個地級市的建材市場上至少有10家經(jīng)銷商代理,產(chǎn)品款式大同小異,產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊,產(chǎn)品價格兩級分化,敢問假如您是消費者,買的時候是不是霧里看花?所以對于款式導(dǎo)致消費者看的麻木,不能給人耳目一新的感覺,產(chǎn)品價格忽高忽低,讓不少消費者望而止步。所以消費者會出現(xiàn)排斥不銹鋼浴室柜的情況,最終選擇購買實木或pvc,這也就是所謂的“不銹鋼在走下?lián)苈贰薄?/FONT> 經(jīng)銷商促銷心態(tài) 促銷不是傾銷,促銷短期是激活市場、誘導(dǎo)消費,長期是一個品牌推廣;促銷過于急功近利不要過于追求立竿見影的效果,切忌“心急吃不了熱豆腐”。蕪湖一位經(jīng)銷商為了激活市場,聯(lián)合當?shù)?0余名代理商,(廠家給予人員支持和產(chǎn)品折扣支持)打造一場五星級浴室盛宴,具體活動內(nèi)容:買一套柜子,就能去五星級酒店,享受五星級待遇,并且有機會和廠家人員接觸,學(xué)習(xí)保養(yǎng)產(chǎn)品知識。前期電視、報紙、門戶網(wǎng)站,宣傳車,并且開展小區(qū)衛(wèi)浴知識普及等公益活動。經(jīng)后期追訪,得知這次促銷活動得到顯著效果。個人認為,這個經(jīng)銷商聰明之處在于———借力。首先,借五星級酒店之力,古希臘有這樣一個故事,原本古希臘產(chǎn)的一種黑珍珠開始一文不值,有人在一次晚宴將黑珍珠與鉆石一塊展示,從此黑珍珠成為無價之寶。這次促銷活動就是要讓客戶知道我的產(chǎn)品也是五星級的。其次,互相借力,現(xiàn)在是團隊時代,個人的財力、物力、精力有限,所以只有整合資源,方能共贏。然后是借廠家之力,有好的促銷方案,廠家也是大力支持的,產(chǎn)品折扣方面,人力、物力。 經(jīng)銷商價格不規(guī)范 筆者在走訪一些大小城市建材店發(fā)現(xiàn),很多店面價格標價驚人,雖然很多產(chǎn)品都是打折的,并且導(dǎo)購還自信的說這叫誘導(dǎo)性營銷,先標高價再打折讓消費者有種占便宜的感覺。筆者認為這是最低級的營銷方法。目前互聯(lián)網(wǎng)上用戶體驗是叫的最響的詞。如何提高用戶體驗,好產(chǎn)品要叫出來,F(xiàn)在面對激烈的競爭,酒香也怕巷子深。我在走訪黃山一客戶看見在一款消毒浴室柜的上方貼了一張產(chǎn)品介紹(包括消毒浴室柜產(chǎn)品介紹、功能介紹、用法說明、保養(yǎng)說明),這樣做的就很人性化,能讓消費者一目了然,如果有疑問,再咨詢導(dǎo)購員。這樣比導(dǎo)購一直喋喋不休的介紹產(chǎn)品效果好得多。所以好產(chǎn)品一定要秀出來。 不銹鋼浴室柜與實木浴室柜、pvc浴室柜相比,打破了原有的思想束縛,與實木相比,原來鋼的柔韌性更好。相信在以后的發(fā)展中,不管遇到市場是寒冬還是深冬,企業(yè)的活力會像鋼一樣堅韌有余。 |
GMT+8, 2024-10-23 14:28