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    “后危機”時代衛(wèi)浴企業(yè)的出路

    2011-11-11 09:15

    摘要: 在市場整體放緩之際,衛(wèi)浴企業(yè)尤其是中小衛(wèi)浴企業(yè)更應(yīng)該苦練內(nèi)功、深耕細(xì)作,致力把產(chǎn)品的質(zhì)量做好,因為無論哪個時候企業(yè)想要謀發(fā)展,想要真正獲得消費者的青睞,都必須將提升產(chǎn)品的質(zhì)量列為第一要務(wù)。
     
    “后危機”時代衛(wèi)浴企業(yè)的出路
     
     
    “后危機”時代衛(wèi)浴企業(yè)的出路
     

     

      下半年開始建材產(chǎn)品的銷售進入短暫的萎縮期,這是企業(yè)和經(jīng)銷商早已料到的。然而今年籠罩在衛(wèi)浴企業(yè)和經(jīng)銷商頭上的銷售壓力,比以往任何一個時期都更大,超過了他們的心理預(yù)期。存款準(zhǔn)備金率上調(diào)、銀行加息、房市調(diào)控、成本上漲等讓不少企業(yè)在資金上越來越緊張,而不斷飆升的CPI更是讓消費者捂緊錢袋,“無錢可花”甚至“有錢不敢花”,衛(wèi)浴市場有了提前過冬的味道。從上游供應(yīng)商到下游經(jīng)銷商,衛(wèi)浴行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈上的每個環(huán)節(jié)都壓力重重,似乎金融危機之后的第二輪危機正在向衛(wèi)浴行業(yè)逼近。

      樓市調(diào)控 觸痛企業(yè)和市場神經(jīng)

      說衛(wèi)浴行業(yè)進入“后危機”時代,很多企業(yè)有不同的看法,而說衛(wèi)浴行業(yè)目前銷售堪憂,企業(yè)則深有同感。與去年同期或是今年前五個月的銷售額相比,六月份衛(wèi)企銷售普遍出現(xiàn)了下跌甚至暴跌的現(xiàn)象。記者在走訪潮州、南安等地的衛(wèi)浴企業(yè)和廈門多個建材賣場時,問及企業(yè)和經(jīng)銷商近期銷售情況,普遍回答是:沒啥生意,比往年這個時候要冷清很多。

      “這段時間可以說沒有哪個企業(yè)的日子是過得很舒服的,不是產(chǎn)品生產(chǎn)不出來就是生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣不出去,企業(yè)都很頭痛,這種冷淡的情況至少要持續(xù)到十月中旬。”波萊恩潔具總經(jīng)理姜維強說。

      銷售受阻,企業(yè)壓力倍增,建材市場的銷售情況又如何呢?七月八日,記者在廈門最有代表性的建材市場———吉家·家世界看到,賣場的人流量甚少,顯得非常冷清,多數(shù)門店在長達(dá)三個多小時里面連前來咨詢的人都沒有,剩下門店營業(yè)員在聊天打發(fā)時間。

      “你也看到了,真的是生意冷清,僅是進店顧客的數(shù)量就比一兩個月前少了一半,跟去年同期相比我們的營業(yè)額下降了大約四成,這個月一張訂單都還沒有接到!备=承l(wèi)浴品牌的經(jīng)銷商林先生對記者說。

      “我們上個月的銷售也不好,但跟其他品牌相比還算過得去,因為我們代理的久福衛(wèi)浴走個性化和藝術(shù)化路線,賣場里面雖然有幾十個衛(wèi)浴品牌,但是沒有哪個品牌的產(chǎn)品跟我們類似,競爭沒有那么激烈。不過跟上前幾個月相比,銷量也差了不少,尤其是零售下降得厲害,這種情況應(yīng)該是房價調(diào)控的結(jié)果吧?”久福衛(wèi)浴的店長張小姐直接將銷量下降聯(lián)系到房價調(diào)控。

      廈門其他幾個建材賣場如紅星美凱龍、東方家園、江頭建材市場等情況也相差無幾,都是人流稀少、生意冷清,而對于出現(xiàn)這種情況的原因,普遍企業(yè)和商家歸結(jié)于房價的調(diào)控!拔矣X得主要是國家宏觀調(diào)控的影響,這是誰也避免不了的。不止是衛(wèi)浴行業(yè),只要是涉及到室內(nèi)裝修的行業(yè)都會受到影響,雖然現(xiàn)在買房的人依然很多,但很多是屬于投資房,這些人買了房子不急著裝修,對衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求也就降低了!敝杏钚l(wèi)浴營銷總監(jiān)林文武說。

      商家 主動出擊 開拓新型渠道

      據(jù)了解,國家出臺的房產(chǎn)新政,導(dǎo)致一些“出售型”房產(chǎn)陸續(xù)變身為“出租型”房產(chǎn),“出租型”房產(chǎn)裝修預(yù)算極低,衛(wèi)浴行業(yè)的銷售因此受到影響。此外,今年物價大幅上漲,而人均收入并未同步上漲,致使人們家居裝修消費能力降低,不裝修、少裝修、低裝修的情況相當(dāng)普遍。在“通脹”導(dǎo)致整個行業(yè)絕對消費量出現(xiàn)萎縮的情況下,商家面臨著成本上漲和人流減少的雙重壓力,低成本優(yōu)勢不再,死守傳統(tǒng)的銷售渠道生存壓力越來越大,向二三線城市拓展分銷也變得越來越不容易。為了挺住通脹帶來的壓力,商家紛紛改變過去死守的坐商模式,主動出擊,嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷、團購、工程渠道等新的銷售模式,期待突破市場冰點。

      “我們這個店是去年才開的,主要是以零售為主,但從今年年初開始我們發(fā)現(xiàn)零售的量太少了,好的時候一個月可以賣出幾套,差的時候一個月一張單也沒有。后來我們發(fā)現(xiàn)廈門的設(shè)計師對我們這種個性化、藝術(shù)化的產(chǎn)品情有獨鐘,往往一進店就被我們獨特的產(chǎn)品外觀吸引,我們開始跟設(shè)計師合作,走工程渠道,F(xiàn)在很多生意都不是在店面完成的,都是私下跟設(shè)計師完成的,久福衛(wèi)浴是設(shè)計師和工程都比較偏愛的一個品牌,我們現(xiàn)在的銷量也是靠工程渠道在支撐!本酶Pl(wèi)浴廈門專賣店店長張小姐說。

      “我們從春節(jié)過后生意就開始不好了,去年我們坐在店里每天都會有幾拔客人來看產(chǎn)品問價格,今年尤其是五月份開始進店的客人越來越少,我們只好自己走出去了。我們現(xiàn)在跟廈門的兩個團購網(wǎng)合作,定期舉辦團購活動,我們自己也到一些小區(qū)去搞活動,推出以舊換新等愛心服務(wù),邀請業(yè)主組團團購。”金信建材負(fù)責(zé)人陳經(jīng)理對記者表示說。

      “除了搞活動促銷,開拓新銷售渠道外,我們也趁淡季這個時間段沒有那么忙對導(dǎo)購員進行了培訓(xùn),希望通過導(dǎo)購員細(xì)心和專業(yè)的服務(wù)讓客戶認(rèn)可我們這個品牌,通過他們的口碑去傳播我們這個品牌,提升我們在廈門的品牌號召力。”吉家·家世界歐波朗衛(wèi)浴專賣店負(fù)責(zé)人說。所謂“沒有淡季的市場,只有淡季的思想”,在淡季來臨后,商家可以主動出擊,嘗試新的銷售方式激活市場。

      賣場 鼎力促銷 拉人氣保銷量

      商家生意不好,賣場也直接受到牽連,部分商家因銷售冷清承受不住成本上漲的壓力而選擇撤出賣場,賣場只好重新招商填補空缺。漢西鐵路建材市場總經(jīng)理潘長江在潮州參觀企業(yè)時向記者表示,現(xiàn)在建材賣場和商家一樣面臨著嚴(yán)峻的壓力,尤其是近年來賣場的快速擴張,給原本就已經(jīng)偏向飽和的建材市場造成了嚴(yán)重的分流。記者在廈門走訪建材市場時,吉家·家世界的保安說往年這個時候來逛賣場的人比較多,今年明顯少了,單是停在賣場里面的車就少了很多,近期賣場在搞促銷,周末的時候有所增加。淡季來臨,為了拉動賣場人氣增加商家的銷量,賣場和商家普遍選擇促銷的方式,雖然方式老套,但是效果還可以。

      “我們賣場里面瓷磚跟衛(wèi)浴的展館面積大概是15000平方米,進駐的衛(wèi)浴品牌將近五十個,都是國內(nèi)外品牌知名度比較高的衛(wèi)浴企業(yè)。受房地產(chǎn)調(diào)控的影響,從今年前五個月的銷售情況來看,確實比往年同期冷淡不少,但相對其他賣場來說,我們還算比較好,因為我們在廈門市場的口碑好,而且地理位置優(yōu)越。一般來說,星期一到星期五賣場的人流要少,因為很多人都要上班沒時間逛賣場,周末要好很多,現(xiàn)在主要也是靠聯(lián)合商鋪搞活動來拉動人氣。每次我們搞活動前都在本地的網(wǎng)絡(luò)、報紙等媒體大力宣傳,吸引消費者過來參加,每年下來活動的宣傳費用都非常高”。吉家·家世界招商主管楊先生說。

      記者從賣場了解到從從7月9日到7月24日,吉家·家世界聯(lián)合箭牌、申鷺達(dá)、惠達(dá)、益高等衛(wèi)浴品牌舉行“一折大搶購活動”,逢周日消費者憑身份證即可參與“一折搶購300個馬桶”、“303名返現(xiàn)大行動”、“900個水龍頭大放送”等活動。雖然是老掉牙的促銷活動,但是超低的價格還是打動了不少消費者的心。以箭牌為例,原價2690元一個的馬桶,搶購價只需269元,緣于“致命”的價格魅力,7月10日舉行的首場搶購活動人氣非常火爆。

      對于如何保證淡季賣場商家和企業(yè)的銷量,業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為,促銷或者總裁簽售并不是上策,過度的促銷只會讓更多的企業(yè)陷入價格戰(zhàn),對行業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展不利。提高企業(yè)的品牌號召力和做好服務(wù)才是終端制勝的王牌,在旺季的時候品牌的效應(yīng)作用或許不是很明顯,但是淡季來臨,有影響力的品牌則很容易就能夠靠品牌吸引力集來客流,從而實現(xiàn)銷售。

      企業(yè) 練好內(nèi)功 鑄就強勢品牌

      “沒有淡季的市場,只有淡季的思想”。每到淡季,各大企業(yè)衛(wèi)浴企業(yè)都會打出各色營銷牌,方式多種多樣,部分企業(yè)甚至打造出獨具特色的品牌活動,但與往年同期相比,今年衛(wèi)企淡季營銷銷量也有所縮水,尤其是品牌知名度不高的企業(yè),效果更為不明顯。對此,不少行業(yè)人士認(rèn)為市場環(huán)境越是惡劣,越能體現(xiàn)一個品牌的號召力,在市場低潮期除了要在營銷上創(chuàng)新外,更要練好企業(yè)的內(nèi)功,提升品牌的號召力。

      “一個企業(yè)或者一個行業(yè),總會遇到市場疲軟的情況,在這種情況下企業(yè)更要練好自己的內(nèi)功,依靠一流的產(chǎn)品和一流的品牌打開和穩(wěn)定市場。對于衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展前景我們要看得更遠(yuǎn),中宇也在為致力成為一個國際性的企業(yè),我們跟高儀成立了中宇高儀國際有限公司,要在明年將我們的水龍頭銷往全世界!敝杏钚l(wèi)浴營銷總監(jiān)林文武告訴記者。

      “箭牌衛(wèi)浴在這邊做得挺好,跟我們相比,他們的產(chǎn)品在品牌知名度上有優(yōu)勢,消費者對衛(wèi)浴行業(yè)不算很了解,在選擇產(chǎn)品的時候很注重品牌,如果品牌知名度不高,促銷的時候價格再便宜成交量也不大。久福衛(wèi)浴今年在品牌建設(shè)上投入的力度比往年大,我們這邊也通過一些渠道在廈門提升久福的品牌知名度,能夠保證一個企業(yè)淡季銷量的重點還是在于這家企業(yè)的品牌號召力。”久福衛(wèi)浴廈門專賣店店長張小姐說。

      在市場整體放緩之際,衛(wèi)浴企業(yè)尤其是中小衛(wèi)浴企業(yè)更應(yīng)該苦練內(nèi)功、深耕細(xì)作,致力把產(chǎn)品的質(zhì)量做好,因為無論哪個時候企業(yè)想要謀發(fā)展,想要真正獲得消費者的青睞,都必須將提升產(chǎn)品的質(zhì)量列為第一要務(wù)。在做好產(chǎn)品品質(zhì)的同時,加大品牌建設(shè)的力度,依靠品牌的力量增加企業(yè)的號召力和抗風(fēng)險能力。正如行業(yè)人士所說:越是行業(yè)艱難的時候,越會有好的企業(yè)和好的品牌凸顯出來,越是大家都不知所措的時候,越是加強企業(yè)內(nèi)部修煉的大好時機。只有不斷完善的企業(yè),沒有一塌糊涂的市場。

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