二線涂料品牌在開拓區(qū)域市場的過程中，一方面要面臨一線品牌的圍攻，另一方面又面臨眾多新生品牌的競爭，二線品牌在區(qū)域市場如何運作？

　　一，產(chǎn)品要新穎有賣點

　　目前，涂料市場已越來越成熟，作為二線品牌，要想分得區(qū)域市場的蛋糕，也只能打“性價比”這張牌，同時產(chǎn)品的質(zhì)量也要跟上，在產(chǎn)品設(shè)計上也要符合區(qū)域市場需求。

　　品牌建設(shè)，是品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，具有高知名度和美譽度的品牌也能給代理商樹立長久的信心。品牌建設(shè)可以提高產(chǎn)品的市場占有率和經(jīng)濟(jì)效益，可以增強(qiáng)品牌的吸引力與輻射力，不單靠媒體的宣傳，也包括渠道建設(shè)、客戶管理、市場管理等。

　　二，代理商對自身能力有信心

　　實際上，在二、三級市場，一、二線品牌的差距并不大，而一線品牌發(fā)展之初也是從二、三線品牌發(fā)展而來的。這些一線品牌在區(qū)域市場的運作之道也值得代理商學(xué)習(xí)和借鑒。

　　與一線涂料品牌相比，二線品牌的產(chǎn)品價格有更大的優(yōu)勢。雖然在一些消費者眼里只有第一，容不下第二，但是第一這個概念可以通過品牌策略打造出來。如果銷量做不到第一，價格和服務(wù)也可以做到。在省級市場暫時做不到第一，可以在某些地級市場甚至更小的區(qū)域做到第一。

　　三，組建一支具有狼性的顧問式營銷隊伍

　　水不在深，有龍則靈；隊伍不在大，有人才則成。銷售隊伍不在于人數(shù)多少，不能采取“保姆式營銷”，雇傭龐大的終端促銷人員。龐大的促銷人員會增加開支，而且不一定能取得實效。只要嚴(yán)格篩選，科學(xué)培訓(xùn)，組建一支充滿***的銷售，敢打敢拼。銷售人員賣的不僅是產(chǎn)品，更是營銷思路和見解。好的營銷隊伍，會給市場的運作打好基礎(chǔ)。

　　四，做市場要集中突破，把握節(jié)奏

　　前期由于資金有限，一定要集中使用，一方面是區(qū)域市場的集中，一方面是宣傳手段的集中，前期借助形象產(chǎn)品或高性價比的產(chǎn)品打開市場缺口；后期快速跟進(jìn)并進(jìn)行產(chǎn)品線延伸，使產(chǎn)品系列化，以追求利潤高回報。廠家通過第一款產(chǎn)品打開市場，實現(xiàn)現(xiàn)金回籠，后續(xù)跟進(jìn)的產(chǎn)品才開始利用渠道共享和市場共享來進(jìn)行低成本擴(kuò)張，追求利潤最大化。

　　五，提高專賣店成功率

　　提高成功率的辦法主要有幾點：注重硬件優(yōu)勢，包括購物環(huán)境、裝修檔次、樣品展示等；提高軟實力，包括店員素質(zhì)和能力；增強(qiáng)品牌優(yōu)勢，包括口碑、服務(wù)水平、品牌力；采用靈活的銷售政策。提升客流量，主要是指店面位置、品牌知名度、廣告力度、促銷吸引力、信息傳播等方面的提升。

　　專賣店的硬件優(yōu)勢首先應(yīng)考慮店面選址，其次是經(jīng)營面積。選址要在目標(biāo)客流集中的地方，面積要能滿足產(chǎn)品可展示的效果、銷售、品牌形象等基本要求。店內(nèi)功能劃分要主次分明，要有必要的輔助展示和說明；要根據(jù)顧客進(jìn)店瀏覽的行進(jìn)路線來設(shè)計，盡可能顧客在店內(nèi)的滯留時間；燈光要明亮，保證產(chǎn)品陳列效果；要注意冷暖光源結(jié)合，點面光源結(jié)合，背景光和效果光源相結(jié)合，要保持必要的亮度，門頭裝修統(tǒng)一、簡潔、明顯突出。

　　專賣店軟件包括店面人員的銷售禮儀、產(chǎn)品及行業(yè)知識、導(dǎo)購技巧。導(dǎo)購人員不但要熟知產(chǎn)品的賣點，還要知曉同行的銷售方法和要點，并對產(chǎn)品安裝等相關(guān)專業(yè)知識了然如胸。同時，銷售人員要從工作中總結(jié)有效方法，樹立銷售信心。高性價比的產(chǎn)品，能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊，簡單實用的營銷策略，將使二線涂料品牌突破同質(zhì)化瓶頸、玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場，在競爭激烈的地板市場分得一杯羹。